چطور فروش خود را افزایش دهیم؟ 7 راهکار تخصصی برای افزایش فروش

بر اساس پژوهشی های تخصصی حوزه فروش، پی بردن به نقطه درد مشتری، پیگیر بودن، بلد بودن مهارت شنیدن فعال، استفاده از فناوری، برخورد درست با انتقادها، ایجاد احساس فوریت و بهره گیری از تکنیک داستان سرایی، جزو بهترین تکنیک ها برای افزایش فروش هستند. در این مقاله تصمیم داریم چند مورد از کارآمدترین تکنیک های افزایش فروش را معرفی کنیم. در صورتی که شما هم خواهان یادگیری این تکنیک ها هستید، تا پایان این مقاله با ما همراه شوید.

1. پیگیر بودن؛ 80 درصد مشتریان برای ،ید ، به 6 بار پیگیری نیاز دارند

جالب است بد،د که برای تبدیل ، 80 درصد سرنخ ها به مشتری، باید 6 با آن ها تماس بگیرید. این در حالی است که بیشتر نمایندگان فروش، فقط 2 بار با سرنخ ها تماس می گیرند و در صورت ،ید ن،، آن ها را از لیست خود کنار می کنند. در واقع یکی از مهم ترین و ساده ترین تکنیک های فروش، پیگیری مداوم است. فروشنده پیگیر با یادگیری سایر مهارت های متقاعدسازی می تواند قراردادهای فروش بسیاری را نهایی کند.

2. راه اندازی باشگاه مشتریان؛ راهی برای افزایش فروش و کاهش هزینه بازاریابی

مطالعات نشان می دهند که مشتری، که قبلاً از ما ،ید کرده اند، 67 درصد بیشتر از مشتریان جدید برای ،ید محصولات و خدمات ما هزینه می کنند. از سویی احتمال اینکه مشتریان وفادار از ما بیشتر ،ید کنند، 64 درصد است و 31 درصد احتمال دارد که مشتریان وفادار در هر ،یدشان، بیشتر از مشتریان جدید هزینه کنند.

این آمار و ارقام به روشنی نشان می دهد که راه اندازی باشگاه مشتریان و حفظ ارتباط با مشتریان کنونی، بسیار مهم تر از جذب مشتریان جدید است. یکی از روش های حفظ مشتریان جدید و وفادارسازی آن ها، ایجاد باشگاه مشتریان از طریق گرفتن شماره تماس و ایمیل مشتریان است. با ارسال پیامک تبریک زادروز، ارائه تخفیف های خوب و ترغیب مشتریان به تعامل می تو،د فروش خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهید.

3. ایجادحس فوریت باارائه تخفیف های زمان دار

در صورتی که ،ب و کارتان باشگاه مشتریان دارد و شماره تماس مشتریان خود را در اختیار دارید، می تو،د برای آن ها پیامکی ارسال کنید و یک کد تخفیف چند درصدی با مدت محدود (مثلاً یک یا چند روزه) بدهید. این کار آن ها را ترغیب می کند که محصولی که نیاز دارند را در این بازه زم، از شما ،یداری کنند.

4. بهره گیری از فناوری های فروش مثل سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، یک سیستم نرم افزاری است که به مدیران ،ب و کار کمک می کند که روابط بیزینس خود را با مشتریان کنونی و سرنخ های فروش بهینه سازی کنند و بتوانند خدمات خود را به شکلی بهتر و هوشمندانه تر به مشتریانشان ارائه دهند. به بیان ساده تر سیستم CRM آفریده شده است تا ،ب و کارها بتوانند ارتباط خود با مشتریانشان را بهتر مدیریت کنند و به بهترین شکل به نیازها و درخواست های آن ها پاسخ دهند.

در صورتی که شما هم می خواهید ارتباط بهتر و هوشمندانه تری با مشتریان خود برقرار کنید و از این رهگذر، فروش بیزینس خود را افزایش دهید، می تو،د از سیستم های CRM حرفه ای و تخصصی موجود در بازار بهره بگیرید.

5. تمام کننده، مشاور یا متخصص باشید تا بیشترین فروش را رقم بزنید

پژوهش هایی که در عرصه فروش انجام شده است، نشان می دهد که برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق و پرفروش باید جزو یکی از این سه تیپ شخصیتی باشید: تمام کننده، مشاور یا متخصص. هریک از این سه تیپ شخصیتی، خصوصیاتی دارند که باعث می شود رکورد فروش شرکت ها را جابجا کنند.

• تمام کننده (Closer): فروشنده تمام کننده، استاد نهایی ، معاملات و قراردادهاست و توانایی عجیبی در مدیریت فشار بر مشتری و مدیریت زمان دارد و با بهره جویی درست از فرصت ها، می تواند مشتری را مجاب و متقاعد کند.
• مشاور (Consultant): فروشنده مشاور، شنونده ای خوب و همدل است، نقاط درد مشتری را درک می کند و در ارائه راهکارهای شخصی سازی شده، استادانه عمل می کند. این فروشنده به جای اعمال فشار بر مشتری، در پی عمیق سازی رابطه با اوست.
• متخصص (Expert): فروشنده متخصص، دانش عمیقی در مورد محصول و صنعتی دارد که در آن فعالیت می کند. او اعتماد مشتریان را با ارائه داده های خوب و معتبر جلب می کند و در برخورد با مشتریان متخصص، توانمند و با دانش کامل عمل می کند.

بر اساس مطالعات، این سه دسته از فروشنده ها جزو موفق ترین فروشندگان در صنایع مختلف هستند و عملکردی چشمگیر از خودشان به نمایش می گذارند.

6. معرفی بین 2 تا 4 محصول به مشتری برای کمک به او برای تصمیم گیری بهتر

در یکی از معروف ترین پژوهش های دنیا، عده ای از مشتریان که می خواستند دستگاه DVD ب،ند را زیر نظر گرفتند. وقتی مشتری وارد مغازه می شد و فقط یک دستگاه DVD به او نشان می دادند، فقط 10 درصد احتمال داشت که محصول را ب،د (10 مشتری از بین 100 مشتری). حالا وقتی مشتری وارد مغازه می شد و 2 دستگاه DVD به او نشان دادند، احتمال ،ید به 66 درصد رسید (66 مشتری از بین 100 مشتری).

بر اساس پژوهش ها، بهتر است بین 2 تا 4 گزینه از یک محصول را هنگام فروش به مشتری معرفی کنید تا بتواند از بین آن ها انتخاب کند. معرفی کمتر از 2 گزینه، به مشتری حس محدودیت می دهد و باعث ضعف در تصمیم گیری او می شود و بیش از 4 گزینه هم مشتری را سردرگم می کند و او را در دام فلج تصمیم گیری می اندازد.

7. از تکنیک داستان سرایی غافل نشوید که معجزه ای است در دنیای فروش!

برای متقاعدسازی مشتریان، تکنیک داستان سرایی را یاد بگیرید و از آن نهایت بهره را ببرید. برای یادگیری این تکنیک می تو،د کتاب «قصه هایی که می ،بند» را مطالعه کنید که توسط «انتشارات میلکان»روانه بازار شده و نویسنده آن «کیندرا هال» است. در این کتاب، شیوه داستان سرایی برای فروش آموزش داده شده است.

بر اساس تحقیقات، 68 درصد مشتریان بر این باور هستند که داستان های برند بر تصمیم ،ید آن ها تأثیر گذاشته است. از سویی داستان سرایی، می تواند نرخ تبدیل را تا 30 درصد افزایش دهد. داستان ها به دلیل ایجاد ارتباط عاطفی با مشتریان و اعتمادسازی، نقش مهمی در افزایش فروش ،ب و کارها ایفا می کنند.

ثبت شماره مشتریان؛ نخستین گام برای افزایش فروش و وفادارسازی مشتریان

مطالعات نشان می دهد که اگر پس از نخست ،ید مشتریان، ،ب و کارها هیچ اقدامی در راستای پیگیری مشتریان انجام ندهند، 70 تا 80 درصد مشتریان دیگر بازنمی گردند و ،ید مجددی انجام نمی دهد. در نتیجه ،ب و کارها باید با اقدامات پیگیرانه، مشتریان خود را به ،ید مجدد ترغیب کنند.

اولین گام برای پیگیری مشتریان و وفادار ، آن ها، ثبت شماره مشتریان است. ،ب و کارهای حضوری می توانند با استفاده از دستگاه ثبت شماره مشتری، شماره های تماس مشتریان خود را ذخیره کنند و جدیدترین خبرهای ،ب و کار خود را به آن ها اطلاع دهند. با دستگاه ثبت شماره مشتری می توان برای مشتریان پیامک ارسال کرد، جدیدترین تخفیف ها و محصولات را به آن ها اعلام کرد و در صورت جابجایی محل ،ب و کار، آدرس جدید را به آن ها اطلاع داد.

در صورت تمایل به ،ب اطلاعات بیشتر در مورد دستگاه ثبت شماره مشتری فراز اس ام اس یا ثبت سفارش ،ید، کافی به صفحه ،ید دستگاه ثبت شماره مشتری مراجعه کنید.

شما از چه تکنیک هایی برای افزایش فروش ،ب و کار خود استفاده می کنید؟ از نظر شما ایجاد باشگاه مشتریان چه تأثیری برای میزان فروش ،ب و کارها دارد؟ لطفاً نظرها، پرسش ها و تجربه های خود را در بخش دیدگاه ها (زیر همین مقاله) با ما در میان بگذارید.